11 strategie di marketing per hotel, agriturismi e B&B

La sfida nel settore del marketing alberghiero al giorno d’oggi è quella di emergere rispetto all’enorme concorrenza, data soprattutto dalla predominante popolarità di siti di prenotazione come Booking, Airbnb e altri.

Cosa possono fare hotel, agriturismi, bed & breakfast per farsi trovare, attirare il pubblico ed ottenere prenotazioni senza pagare commissioni ai siti di prenotazione?

Rivolgersi alle agenzie di viaggio negli ultimi anni sta diventando sempre più inusuale e le vacanze vengono spesso organizzate direttamente dal divano di casa. Quindi è di fondamentale importanza per ricevere prenotazioni è essere facili da trovare online; bisogna che tu sia presente ovunque, posizionato nei motori di ricerca in modo tale che le persone possano trovarti subito nelle loro ricerche.

Il 75% dei viaggiatori iniziano la loro ricerca utilizzando un motore di ricerca, dunque è molto importante avere un sito ottimizzato nelle sue funzionalità.

1. Essere presenti!

La pagina dei risultati del motore di ricerca (come Google) per le ricerche relative agli hotel è fortemente competitiva, perchè le persone vedranno in primis gli annunci (realizzati ovviamente a pagamento). Devi fare offerte accattivanti (e non si tratta solo del prezzo) sui motori di ricerca come Google (annunci hotel) o Bing, sui social come Instagram e Facebook e sui siti di viaggio come Booking, AirB&B, Trip Advisor e Kayak. Non è necessario essere presente in tutte le tipologie di motori di ricerca, social e siti web; l’importante è esserlo in modo strategico, quindi è opportuno fare un’analisi per comprendere come le persone giungono al tuo sito e da dove prenotano abitualmente.

2. Assicurati di avere un sito web funzionale e accattivante

Il sito web è spesso il primo approccio che il cliente ha con la tua struttura e da cui ne deriva la sua prima impressione. 

Ecco alcuni must have per un sito efficace:

• Le foto devono essere professionali, ad alta risoluzione e del formato corretto sia per la visualizzazione su computer che su smartphone.
• Inserire dei video professionali che presentino la tua struttura potrebbero essere un elemento per aggiungere valore al tuo sito e coinvolgere l’utente.
• Essere ottimizzati a livello SEO, ovvero che il sito sia ottimizzato per Google e gli altri motori di ricerca.
• Il tuo sito deve caricarsi velocemente (fai un test di velocità, se il risultato è un tempo di caricamento superiore ai 3 secondi è un problema).
• Avere un design curato ed una navigazione semplice ed intuitiva.
• Il linguaggio utilizzato deve essere semplice e corretto, i testi devono contenere parole chiave per il settore dell’hospitality oltre che pertinenti per la tua struttura e località in modo che il sito si possa indicizzare.
• I pulsanti “prenota ora” da mettere in ogni pagina, oppure per avviare la chiamata (o meglio ancora farsi inviare un messaggio) sono utili per invogliare gli utenti a prenotare.

Se il tuo sito ha bisogno di un restyling ma non hai idea di come trovare un fornitore adatto oppure semplicemente vuoi verificare che sia tutto al posto giusto, leggi come realizzare un sito web per hotel.

3. Scegliere il target corretto

Ogni tipologia di struttura come per esempio un hotel di lusso, un agriturismo o un B&B, ha bisogno di una propria specifica strategia commerciale. Queste tipologie di strutture si riferiscono ad una clientela diversa, con esigenze diverse, un budget diverso e che prenota in modo diverso.

Anche all’interno della stessa struttura ci possono essere diverse tipologie di camere rivolte ad una tipologia di pubblico varia, quindi potrebbe accadere di dover suddividere i propri potenziali clienti in segmenti target diversi cui rivolgersi in modo specifico; questo non è più una cosa difficile con strumenti come il targeting di Facebook. In pratica, grazie a Facebook, hai la possibilità di raggiungere uno o più pubblici specifici che hanno delle caratteristiche demografiche o interessi che coincidono con i tuoi potenziali clienti. Scopri come fare pubblicità su Facebook.

4. Fare azioni di remarketing

Il tasso di abbandono per la prenotazione di hotel online è del 75%, in altre parole ben 3 persone su 4 iniziano il percorso di prenotazione e lo interrompono prima di giungere al termine. Quali sono le ragioni? Le cause possono essere di vario tipo come per esempio:

• processo troppo complicato;
• pensano di trovare un’opzione migliore sui siti di prenotazione;
• vengono interrotti per un qualche motivo.

Cosa si può fare a tal proposito? Un’azione di remarketing permette di ridurre il tasso di abbandono e portare a termine più prenotazioni mostrando annunci allettanti alle persone che hanno visitato di recente il tuo sito. Le campagne di remarketing possono essere realizzate attraverso Google Ads ed i social e sono davvero efficaci.

5. Usare il budget pubblicitario in modo strategico

Dedica la parte più consistente del tuo budget di marketing durante le stagioni di picco delle prenotazioni ma non soffermarti a fare pubblicità solo nei momenti migliori dell'anno. Non prenderti all’ultimo momento nel pubblicizzare la tua struttura, ma sfrutta la pianificazione delle tue campagne pubblicitarie.

Analizza i tuoi clienti e mostragli le tue inserzioni nei momenti più favorevoli; un viaggiatore d’affari prenoterà prevalentemente durante l’orario di lavoro, mentre chi viaggia per piacere durante il week end. Potrai avere la conferma di queste ipotesi analizzando i dati delle precedenti prenotazioni.

Organizza le sponsorizzazioni pianificandole in modo tale che il budget sia concentrato nei momenti più favorevoli. In questo articolo puoi scopire come fare pubblicità sui social o su google.

6. Offrire incentivi e coinvolgere le persone

Perchè scegliere la tua struttura rispetto alla concorrenza? Analizzati in maniera autocritica e trova i tuoi punti di forza da valorizzare, che possono interessare e colpire il tuo target. Ad esempio, nel caso di una struttura appena aperta, potrebbe accadere che non abbia nè i prezzi più bassi e nemmeno molte recensioni, ma potrebbe avere dei servizi moderni ed innovativi oppure seguire delle politiche all’avanguardia, sempre più apprezzate al giorno d’oggi, come l'ecosostenibilità.

Con i social fai vedere al pubblico i servizi che offri e cerca di far sì che chi guarda possa immergersi nella vostra realtà e sognare la sua prossima vacanza. Un’azione valida è anche quella di creare delle offerte o degli incentivi da proporre ai potenziali clienti; le offerte sono utili anche per spronare i clienti a prenotare in fretta prima del termine delle stesse.

7. Creare partnership locali

Costruire partnership con le attività commerciali che ti circondano, siano esse ristoranti, bar, centri benessere, spiagge ecc. è un ottimo modo per promuoversi a vicenda. Ciò lo si può fare fornendo ai clienti un prezzo agevolato per fruire di questi servizi, organizzando dei percorsi in collaborazione come degustazioni, oppure fornendo servizi aggiuntivi a quelli del soggiorno (ad esempio servizio di animazione gratuito per i bambini in spiaggia andando così ad incentivare i genitori ad andare lì piuttosto che altrove).

8. Puntare sul territorio in cui ti trovi

I turisti ad oggi tendono sempre meno a fare una vacanza per stare tutto il periodo in albergo, ma vogliono anche visitare il territorio in cui si recano. Quindi, oltre a promuovere la tua struttura ed i tuoi servizi, dedica parte della comunicazione a promuovere anche il territorio in cui ti trovi, le attrattive turistiche e gli eventi che i turisti potranno trovare.

Aggiorna costantemente le informazioni sul tuo sito o le brochure che rendi disponibili nella tua struttura. Ad esempio, se ti trovi in un luogo in cui ci sono musei o altri siti di carattere culturale potresti diventare particolarmente accattivante agli occhi di coloro che sono appassionati in tale ambito.

9. Mantieni il rapporto con i tuoi clienti

Un modo perfetto per rimanere in mente alle persone che hanno soggiornato presso la tua struttura, è quella di tenerli costantemente aggiornati con messaggi (Whatsapp/Messenger) oppure newsletter. Queste comunicazioni possono raccontare notizie, avvenimenti, offerte e novità del tuo hotel, agriturismo o bed & breakfast con dei costi davvero irrisori. È dimostrato inoltre che è più facile vendere ad un cliente che ha già prenotato da te piuttosto che a 20 che non l’hanno mai fatto.

Invia comunicazioni di valore e rimani sempre nella loro testa. Otterrai quindi, con piccoli sforzi, una solida base di clienti affezionati che potrebbero venire a trovarti una o più volte all’anno. Attenzione: se le tue comunicazioni sono inutili e trascurabili, farai l’effetto opposto.

10. Recensioni

Le recensioni sono l’arma più potente a tua disposizione. Richiedi sempre una recensione e accetta anche le critiche. Anche le più cattive, nascondono sempre un fondamento di verità. Non prendertela e cerca di rispondere senza dare una cattiva impressione. Ricordati che il 94% delle persone legge le recensioni prima di prenotare. Una risposta sgarbata potrebbe abbassare le prenotazioni e farti perdere molti clienti. Cerca di venire incontro alla persona, anche se i fatti non sono andati come descritti, spiegando le tue motivazioni e dando soluzioni invece che attaccare.

Per esempio, osserviamo questa recensione e la risposta del gestore:

Facciamo un'ipotesi ora. Ecco come avremmo risposto noi:”Grazie per la sua recensione, anche se negativa. Le reputiamo degli strumenti perfetti per poterci sempre migliorare e offrire un’esperienza piacevole a tutti i nostri clienti. Ci dispiace che abbia vissuto un’esperienza così spiacevole.

Per la pulizia, le nostre Sara e Cinzia, effettuano giornalmente i passaggi nelle camere dopo le 10 (orario di check out) e si assicurano che gli standard siano sempre elevati. Nel caso, abbiamo a disposizione il cartello “Non disturbare” che si può esporre fuori dalla camera per non essere disturbati. Tutte le coperte, le lenzuola e gli asciugamani vengono cambiati, lavati e sterilizzati ad ogni utilizzo. Il cambio degli asciugamani durante la permanenza in hotel, è gratuito ogni due notti.

Per quanto riguarda la colazione, cercheremo di adeguare le proposte con più prodotti freschi, eliminando quelli confezionati non necessari. Purtroppo il Covid non ci ha aiutato in questo.

Ci dispiace che abbia trovato scarsa l’igiene nelle posate. Verificherò subito l’accaduto.

La aspettiamo nuovamente nel nostro hotel e se dovesse riscontrare ancora anomalie, ce le comunichi immediatamente (la nostra reception è aperta 24h/24h) e provvederemo ad intervenire con urgenza.”

Considera che la recensione e la risposta dell'immagine purtroppo sono vere. Subire delle critiche non è mai piacevole, ma bisogna mostrarsi furbi e cercare di "rovesciare la frittata".

Ti faccio notare tre cose della risposta che abbiamo realizzato noi: l'albergatore avrebbe potuto far emergere la sua educazione, la comprensione verso il cliente (anche se magari non condivide la recensione) e gli aspetti positivi della sua struttura.

Secondo te, una persona che è in procinto di prenotare, quale risposta avrebbe preferito leggere?

11. Cura del Cliente

La cosa fondamentale è che tutto il personale deve essere orientato verso la cura del cliente. Avere a che fare con molte persone spesso è difficile e impegnativo, tuttavia per mantenere i clienti e far si che abbiano un buon ricordo della loro esperienza, che ci ritornino o che la raccontino ad amici e parenti, è fondamentale cercare sempre di soddisfare le loro esigenze ed aspettative.

Le persone vanno in vacanza per farsi coccolare e staccare la spina; gli imprevisti possono sempre capitare (e il cliente incontentabile anche). Una buona strategia è quella di ascoltare il cliente, facendosi vedere disponibili e cercando di rimediare ad eventuali incomprensioni offrendogli un extra (che per te potrà avere un piccolo costo ma potrà tradursi in un rendimento tanto maggiore).

Ma su questo immagino siate già abbastanza forti, dico bene? Anche se ti consigliamo di testare questa cosa e verificare da terzi se è davvero così. 

Consiglio bonus: il marketing non è l’unica soluzione

Questi 11 consigli non serviranno a nulla se la tua struttura non è pulita, efficiente, al passo con i tempi e concorrenziale rispetto agli altri competitor della zona. Anche eventuali errori strategici come il prezzo, possono influire negativamente su qualsiasi di queste azioni non permettendoti di trovare un beneficio.

L'hospitality è una delle economie trainanti del nostro Paese. In un mondo super concorrenziale, differenziarsi potrebbe permettere alla tua struttura di ritagliarsi una grossa fetta di mercato nel tuo territorio.

E se al momento non sei il leader del mercato, sei ancora in tempo per diventarlo.