Psicologia nel marketing: come influenzare i tuoi clienti

Immagina ogni persona che interagisce con il tuo marchio come un esploratore nel bel mezzo di un viaggio; comprendere i fattori psicologici che influiscono sul comportamento dei consumatori/viaggiatori garantisce il successo del tuo marketing.

Tieni bene a mente che il comportamento umano non è statico: le circostanze e i cambiamenti sociali influiscono sul processo decisionale. Ma procediamo per punti…

Cos'è la psicologia del marketing?

Chiamata anche neuromarketing, la psicologia del marketing approfondisce il motivo per cui le persone fanno le cose che fanno. Una volta che capisci cosa “muove” il tuo pubblico, è molto più facile parlare la stessa lingua.

Un focus sulla psicologia ti consente di aumentare le vendite in modo esponenziale e raggiungere nuovi gruppi di clienti.

Il mondo bombarda le persone con messaggi, spam e pubblicità. Pubblicare informazioni che parlano del lato emotivo dell'esistenza di qualcuno ti dà un vantaggio rispetto alla concorrenza.

Nel corso degli anni, il marketing ha incluso nei suoi studi la psicologia al fine di raggiungere il target giusto; capire gli stratagemmi per innescare risposte emotive da parte dei consumatori consente alle aziende di acquisire nuovi clienti.

Una volta compreso come funziona il cervello umano, è molto più facile soddisfare le esigenze dei clienti, attingere alle reazioni emotive e guidare il “viaggiatore/consumatore” attraverso il processo decisionale.

Un esempio?

Se vendi rilevatori di fumo le persone li acquistano per proteggere le loro famiglie.

Temono di non sapere in tempo se e quando scoppierà un incendio e sono in ansia per l’incolumità delle persone che amano. Perché non fare leva su queste emozioni mostrando perché il tuo prodotto funziona meglio di quello della concorrenza?

Nozioni di base sul comportamento dei consumatori

Il comportamento dei consumatori è il modo in cui le persone prendono decisioni in base ai loro bisogni e desideri e seguono un'interazione iniziale. Durante la pandemia le persone hanno smesso di acquistare articoli frivoli rivolgendo l’attenzione all'essenziale. Il loro tipico comportamento di acquisto è cambiato a causa di nuovi bisogni.

Come sempre, è fondamentale avere in mente un mercato di riferimento; devi scavare e conoscere i tuoi acquirenti per avere un impatto su di loro. Più dati riesci a recuperare, più puoi affinare il tuo messaggio per soddisfare le loro aspettative ed esigenze.

Non dimenticarti “l'avversione alla perdita” quando crei campagne pubblicitarie.

Questo termine è stato coniato da Amos Tversky e Daniel Kahneman e ha evidenziato che le persone preferiscono evitare di perdere qualcosa piuttosto che guadagnarlo, quindi devi sottolineare la possibilità che potrebbero perdere cose che contano per loro, senza ottenere vantaggi positivi.

Tutti gli esseri umani hanno una serie di basi comportamentali e sapere quali sono ti consente di attingere alle emozioni e guidare le azioni.

L'impatto sul tuo consumatore

La psicologia del marketing ha un impatto positivo e negativo sui consumatori. Può certamente spingerli a risolvere un problema, ma può scatenare anche situazioni negative in grado di portare il consumatore a pentirsi dell’acquisto appena fatto.

Un esempio? Se il tuo prodotto è molto costoso e non hai dato tempo al consumatore di metabolizzare la somma che dovrà pagare, il rischio è che il reso sia molto più alto del previsto.

Ecco alcune sfaccettature nella psicologia del marketing da tenera a mente mentre formi la tua strategia:

Distorsioni cognitive

Le persone elaborano le informazioni in base alle loro esperienze di vita passate e attuali. Tieni presente che mentre la maggior parte del tuo pubblico potrebbe rispondere in un certo modo, altri reagiranno in maniera contraria. Sii consapevole delle differenze e preparati ad affrontarle secondo necessità.

Psicologia dell'utente

I professionisti del marketing indagano sulle emozioni umane e sulle interazioni con la tecnologia. Attingere ai comportamenti guidati dalla psicografia (lo studio dell'individuo basato su interessi, personalità e abitudini) dei consumatori richiede la comprensione di tutto, dalle emozioni ai punti deboli.

Comportamento di acquisto

Prima di effettuare un acquisto online o di persona, i consumatori adottano una serie di comportamenti. Ad esempio, molti cercano recensioni da fonti esterne per assicurarsi che l'azienda sia autentica.

Principi di progettazione

L'estetica di un sito web influisce sui comportamenti degli acquirenti. Puoi attingere alle emozioni attraverso il colore, il posizionamento e persino la quantità di spazio bianco su una pagina. Considera quali emozioni evocheranno quando usi colori caldi rispetto a colori più tenui. Ciò influirà notevolmente sui tuoi potenziali clienti e sulle loro abitudini di acquisto. Realizzare un sito web con determinati criteri, può davvero fare la differenza nell'acquisizione di nuovi clienti.

Ormai ti è chiaro che tutto ciò che fai influisce sul comportamento del tuo pubblico, la psicologia del marketing richiede anni di studio, test e attenzione ai dettagli per avere successo… ma “chi ben comincia…”

I Fantastici 8

Poiché la psicologia del marketing attinge a molte aree diverse, alcuni principi aiutano qualsiasi professionista a iniziare. Sapere cosa ha il maggiore impatto ti consente di ottenere buoni risultati.

1) Comportamento umano

Il comportamento umano include il modo in cui le persone trascorrono il loro tempo libero e quali pagine di social media visitano più spesso.

Ad esempio se il tuo pubblico di destinazione è quello dei baby boomer (ovvero nati tra il 1946 e il 1964) è più probabile che li troverai su Facebook rispetto a TikTok. Presta attenzione a quando accedono ai luoghi in cui desideri raggiungerli e ai tipi di contenuti di marketing con cui interagiscono. (Se sei già presente su Facebook e vuoi aumentare i risultati, può esserti utile questa guida sulle Facebook Ads). 

2) Psicologia nel marketing

Quando le persone parlano dell'uso della psicologia nel marketing, in genere significa che comprendono appieno i loro clienti. Devi sapere quali sono i punti deboli che li spingono a cercare di ottenere la soluzione che vendi.

3) Comportamento del consumatore

Analizza i dati sul comportamento del tuo pubblico di destinazione. Ad esempio, se offri uno sconto, aumenta istantaneamente le vendite? Ricorda che alcuni clienti rispondono alle offerte e altri reagiscono alla qualità o ad altri fattori.

Conoscere le preferenze dei tuoi clienti ti dà l'opportunità di guidare il loro comportamento. Presta attenzione ai clienti attuali per costruire nuove relazioni.

4) Psicologia del consumatore

Non conosci i dettagli della vita di ogni singola persona. La creazione di Buyer Persona ti dà la migliore ipotesi sul modo in cui le menti dei tuoi clienti funzionano e capiscono il loro comportamento di acquirente.

Presta attenzione alle risposte a qualsiasi contenuto che invii; la soluzione migliore potrebbe essere quella di segmentare il tuo pubblico in fattori di risposta. Ad esempio, se alcune persone si preoccupano per le loro famiglie e rispondono agli appelli emotivi, dovrebbero entrare in un gruppo diverso da chi vuole solo uno sconto sul prodotto.

5) Impatto del colore

La psicologia del colore è uno studio approfondito. Gli scienziati sanno che ogni tonalità ha un impatto differente sulle persone e suscita molteplici risposte emotive. Ad esempio, il blu può offrire una calma rassicurazione. Il rosso potrebbe generare eccitazione. Presta attenzione alle tue scelte di colore.

Se vuoi essere visto come un marchio affermato, non scegliere una tavolozza alla moda. Le tonalità che usi nel branding (qui trovi una guida sulla brand strategy) rimarranno a lungo associate alla tua azienda, quindi prediligi colori complementari e secondari che trasmettano il messaggio ideale.

Ricorda che anche il tuo sito Web e i social media dovrebbero avere le stesse sfumature.

6) Esclusività e scarsità

Usa l'esclusività per far sentire i tuoi clienti parte di qualcosa di speciale: dai vita ad un club a cui appartengono solo gli acquirenti abituali e aumenta la fedeltà dei clienti.

Puoi usare la scarsità per mostrare che c'è una scorta limitata di qualcosa e incoraggiare le persone a partecipare prima che si perdano “l’offerta”. Fai attenzione a usare questa tattica solo se è vera: in caso contrario le persone perderanno fiducia in te se ostenti numeri limitati quando in realtà ne hai una scorta infinita.

7) Appelli emotivi

Stimolare le emozioni del tuo pubblico è una tattica di marketing secolare. Tuttavia, non usare solo appelli emotivi per ottenere ciò che desideri.

Le persone individuano chiaramente le tattiche manipolative. Se hai intenzione di attingere alle emozioni, assicurati di offrire agli utenti ciò che si aspettano, non proporre una soluzione alla loro paura e poi non fornirne concretamente una.

8) Connessione personale

Il mondo sta diventando sempre più impersonale. Più individui lavorano da casa e mancano di interazione umana. Un modo per coinvolgere gli utenti è rendere la loro esperienza più personalizzata.

Come?

• Usa un nome quando invii un'e-mail.
• Segmenta il tuo pubblico in modo che il contenuto sia altamente pertinente alla loro situazione.
• Presta attenzione al feedback, alle domande poste dai tuoi clienti e ai problemi che devono affrontare.

Come utilizzare la psicologia del marketing a tuo vantaggio?

Una volta che sai chi sono i tuoi clienti, è molto più facile attingere a metodi psicologici specifici per i tuoi utenti.

Tra i più popolari:

Empatia – mettiti nei loro panni!

Per capire davvero i problemi che i tuoi utenti devono affrontare e come risolverli, devi entrare in empatia con loro.

Perché dovrebbero fidarsi di te?

Come puoi guadagnare la loro fiducia?

Quando ti preoccupi veramente delle persone a cui vendi, svilupperai modi per creare un'esperienza utente positiva.

Reciprocità – ti restituisco il favore…

C'è un bisogno umano di fondo di restituire un favore quando qualcuno fa qualcosa per te. Pensa a come puoi attingere alla reciprocità. Se sai che hanno un punto dolente, puoi fornire una soluzione con una guida gratuita.

Tieni presente che chiedere loro di acquistare qualcosa non è sempre l'obiettivo finale. Potresti semplicemente chiedergli di condividere i tuoi contenuti, parlare ad altri del tuo marchio e visitare il tuo sito per ulteriori informazioni. Rendi semplici le tue richieste.

Autorità - Perché le persone dovrebbero fidarsi di quello che dici?

Devi sviluppare una reputazione nel tuo settore affermandoti come marchio di riferimento per le informazioni. Assicurati di saperne di più e presentati come l'esperto di riferimento nel tuo campo.

Ci sono molti metodi di marketing per ottenere una posizione autorevole: scrivere post per gli ospiti per blog, rispondere a domande sui forum, tenere conferenze nella tua zona, scrivere libri e guide e offrire webinar.

Questo ti aiuterà a costruire il tuo punteggio di reputazione e migliorare la tua autorità.

Conclusioni

Come ripetiamo di continuo: conoscere il tuo target è la chiave del successo, o comunque un ottimo punto di partenza.

Avere un’idea chiara sui fattori psicologici che influiscono sul comportamento dei consumatori/viaggiatori aiuta il business, ma ricorda che le idee che funzionano oggi possono evolversi in qualcos'altro domani.

Il mondo cambia rapidamente, così come il modo in cui i consumatori rispondono agli stimoli. Resta aggiornato sugli ultimi sviluppi e cerca sempre di capire chi sono i tuoi utenti… e se hai bisogno di una mano non esitare a contattarci!