SALDI: come vendere di più in negozio e nell’eCommerce

Il periodo dei saldi è un momento di grande frenesia (e in certi casi euforia) per gli acquirenti, in previsione di questo contesto gli Imprenditori non devono “sedersi sugli allori”, ma progettare fin da subito una strategia ben mirata per attirare più gente all’interno del proprio negozio o catturare la loro attenzione con un eCommerce efficacie e attrattivo che invogli all’acquisto.

QUAL È IL PUNTO DA CUI PARTIRE?

Il primo passo è decisamente definire il nostro obiettivo:

• focus sulla vendita online

• focus sulla vendita in negozio.

Una volta chiarito l’obiettivo è necessario scendere in campo e “sporcarsi le mani” attraverso un Piano Marketing e Comunicazione.

È bene sottolineare che promuovere i saldi non è una cosa semplice: il periodo precedente pullula di campagne Marketing e le proposte commerciali si moltiplicano.

Quindi come fare per non essere trascinati dalla corrente, o cosa ancora peggiore, passare inosservati?

Diventare il primo pensiero (o quasi) dei tuoi clienti in prossimità dei saldi.

Come? Facendoti notare molto prima e mantenendo un costante contatto.

1) Differenzia

La comunicazione e il messaggio da inviare dovrà adattarsi al canale e agli obiettivi che si vogliono raggiungere. Definisci i canali di contatto che vuoi utilizzare per promuovere i tuoi saldi e poi elabora i contenuti specifici che vuoi inviare.

2) Progetta il funnel di vendita

Nel processo Attract – Engage – Delight la vendita è il punto di arrivo, mentre tutto ha origine dal primo contatto conoscitivo. Attrai il tuo cliente, alimenta l’interesse intorno al brand offrendo contenuti di valore e coinvolgilo rafforzando il legame.

3) Il valore delle emozioni

Più passa il tempo più i contatti con i clienti diventano digitali, ma quello che bisogna tenere a mente è che l’acquisto è guidato dalle emozioni e in alcuni periodi, come il Natale, il ruolo delle emozioni può determinare una vittoria o una sconfitta.

LA STRATEGIA VINCENTE

Affidarsi agli strumenti messi a disposizione dal Digital Marketing è senza ombra di dubbio la soluzione perfetta per vendere di più con i saldi. Di seguito un elenco di tecniche utili al raggiungimento del nostro obiettivo.

• I Social Network

Con il passare degli anni sono diventati il principale strumento di promozione, sempre più consumatori utilizzano il web prima dei loro acquisti e questo avviene quasi nella maggior parte dei casi in mobilità. Facebook e Instagram stanno assumendo ruoli di rilievo nel processo decisionale e questo per le aziende significa investire maggiormente sui social rispetto che sui mezzi come la stampa tradizionale, la televisione, la radio e persino le campagne Google Adwords. A proposito di emozioni: i social consentono di conoscere le “reazioni” dei potenziali clienti in tempo reale, questo permette di modificare la propria strategia al fine di aumentare il gradimento.

Gioca d’anticipo creando aspettativa nelle settimane precedenti ai saldi e anticipa le promozioni che a tuo avviso potrebbero essere le più attrattive dedicandogli uno spazio ad hoc sulla vostra pagina Facebook o sul profilo Instagram. Una bella immagine e un testo accattivante faranno la differenza.

Scegli con cura gli hashtag. Il mondo social è pieno di hashtag generici, per emergere rispetto ai competitor è consigliato crearne uno ad hoc, magari un mix tra il vostro brand e le parole più usate del periodo (ex. Saldi, sales etc).

Hai mai sentito parlare di “vendita flash”? Si tratta di un ottimo modo per conquistare i clienti perché crea un senso di urgenza. Anticipa i saldi con una vendita flash sul vostro store online e comunicala solo sulle piattaforme social dicendo che metti a disposizione uno sconto speciale in anteprima rispetto ai saldi e che durerà un breve periodo di tempo. Annunciare la vendita flash senza svelare il giorno ti permetterà di avere gli occhi dei follower puntati…

Spedizione gratuita. Promuovi la spedizione gratuita sui canali social, magari inserendo un codice sconto dedicato, in questo modo i clienti saranno solleticati anche se non avvezzi allo shopping online.

• Email Marketing: si pensa, molto spesso e a torto, che la vecchia mail sia una tecnica di comunicazione obsoleta. Non è affatto così. I dati ci confermano, infatti, che le mail hanno un tasso di engagement di molto superiore rispetto a qualsiasi altra strategia digitale. Coltivare una buona raccolta di indirizzi mail è un ottimo punto di partenza che si rivelerà fondamentale nel momento in cui dovremo raggiungere i clienti per comunicare loro le nostre offerte.

• Google ADS: che si tratti di grandi catene o piccoli negozi, Google ADS potrebbe fare la differenza attraverso campagne di advertising a carattere nazionale (nel caso di realtà molto grandi) o su raggio d’azione locale (per piccoli shop). La cosa che conta è affidarsi a dei professionisti in grado di impostare correttamente la campagna avvalendosi di parole chiave pertinenti e di una strategia ad hoc.

• SMS Marketing: parola d’ordine coccolare! Mai sottovalutare il potere di un messaggio. Immagina un tuo cliente nel momento in cui riceve un SMS che gli ricorda un’offerta o una promozione, questo piccolo gesto verrà percepito come una carineria perché fondata su un approccio privilegiato rispetto ad altri clienti. Inoltre, l’SMS resta uno strumento privilegiato per interagire con i clienti e, ad oggi, questo strumento si distingue per l’altissimo tasso di apertura (e lettura) dei messaggi. Un SMS di rado viene cestinato senza essere letto, a differenza di una mail che con alta frequenza è ignorata dal destinatario, infine è un servizio disponibile per qualsiasi tipo di cellulare e si tratta di uno strumento di semplice accesso e comprensione anche per chi non è molto pratico di tecnologia…

Ma come comunicare i saldi in maniera chiara e convincente tramite un SMS? Di seguito alcuni punti da non sottovalutare mai.

1) Offerte chiare in grado di attrarre il cliente

2) Frasi semplici dal linguaggio diretto e conciso

3) Testi brevi, occorre andare dritti al sodo, se i 160 caratteri non bastano è possibile includere una landing page

4) Invita all’azione attraverso una call-to-action come ad esempio “passa in negozio” o “approfitta dell’offerta”

5) Includi un coupon che invogli i destinatari con un piccolo sconto aggiuntivo per i saldi

6) Ricorda in modo preciso date e il termine dei saldi

7) Comunica aperture straordinarie o estensioni degli orari

8) Invia il messaggio in orari adatti: ad esempio evita le ore notturne prima dell’inizio dei saldi, è buona norma spedire SMS nel tardo pomeriggio del giorno prima o giocare d’anticipo inviandoli nei giorni precedenti all’inizio del periodo previsto per i saldi. Ti sei dimenticato? Niente panico: informa comunque i clienti, saranno felici di apprendere che c’è un periodo di sconti in corso.

9) Firma gli SMS attraverso un mittente personalizzato, questo permette di essere identificati subito e ne aumenta il tasso di apertura.

10) Non inviarne troppi! Esagerare non è mai una buona strategia, potresti diventare fastidioso. Prediligi SMS cadenzati nel tempo per ricordare l’inizio e magari la fine del periodo delle offerte.

COSA SCRIVERE?

Fino ad ora ci siamo focalizzati sulle strategie di promozione, ma come muoversi per scrivere delle frasi accattivanti? Ricordati che la correttezza e la coerenza ripagano sempre, o nella maggior parte dei casi, quindi se ad esempio scrivi “tutto al 50%” su tutti gli articolo ci dovrà essere un effettivo ribasso del 50%, se invece questa percentuale si applica solo su alcuni prodotti sottolinea il concetto con la frase “sconti fino al 50%”. Ci troviamo in un periodo complicato, la serenità è rara e la pesantezza all’ordine del giorno. Perché non usare espressioni ironiche caratterizzate da giochi di parole che magari riescano a strappare un sorriso ai clienti? Prova a personalizzare le frasi di marketing in base alla tua attività, con un particolar occhio di riguardo all’area geografica in cui operi: vale la pensa sottolineare come la strategia di alcuni negozianti nel lanciare slogan e frasi in dialetto locale possa risultare vincente grazie all’empatia suscitata e al legame territoriale con i loro clienti. Cerca di far passare l’idea dell’urgenza, questa è un’efficace leva della persuasione che invoglia ad effettuare l’acquisto il prima possibile, a maggior ragione verso la fine dei saldi. Una bella idea è quella di utilizzare una sorta di countdown che conteggia la fine dei saldi. Un’altra parola su cui fare affidamento quando scrivi una frase per i saldi è la scarsità, ovvero fare forza sulla disponibilità limitata di determinati articoli.

Non dimenticare che, volente o dolente, la parola saldi nella mente dei clienti viene nella maggior parte dei casi associata a termini negativi come scarso valore, fuori moda, obsoleto, il reale valore del prodotto passa in secondo piano. È necessario, quindi, ridare la giusta qualità ai capi in sconto utilizzando termini capaci di valorizzare il prodotto, come ad esempio sicuri, più venduti, testati, autentici, originali, garantiti. Tra le frasi più usate per catturare l’attenzione del cliente ti suggeriamo “guarda senza impegno” oppure “tocca con mano senza obbligo d’acquisto.”

Arriviamo al dunque: molti clienti credono che la maggior parte dei negozianti utilizzino sconti fasulli e gonfiati per ingannare gli acquirenti. Per questo motivo si rivolgono a negozi che conoscono e sono restii a fidarsi di nuove realtà commerciali. Come conquistare la loro fiducia?

Sfrutta la riprova sociale che prova la bontà di un prodotto: usa frasi in grado di dare una immagine solida e affidabile della tua azienda come ad esempio “In attività dal 1980” o “oltre 150 clienti hanno scelto i nostri prodotti”. Leggere di altre persone che, dopo aver utilizzato/acquistato un prodotto, si sono trovate bene tende e tranquillizzare gli utenti.

L’ALLESTIMENTO DEL NEGOZIO DURANTE I SALDI

Il periodo dei saldi cambia l’immagine del negozio agli occhi dei clienti, ma deve essere assolutamente funzionale alla vendita speciale. I prodotti, infatti devono invitare all’acquisto “comunicando” chiaramente che si stratta di una occasione. La loro disposizione non può seguire la solita divisione in categorie, ma deve rispettare alcuni criteri che rendano la vendita più facile per i clienti: per esempio durante il corso dell’anno l’allestimento mirerà alla vendita di più prodotti della stessa collezione che saranno esposti l’uno accanto all’altro, mentre durante i saldi i medesimi prodotti vengono raggruppati l’uno accanto all’altro proprio perché il cliente ha già un’idea di cosa acquistare e trovare gli articoli per tipo vicini lo aiuta nell’acquisto in autonomia. Utilizza cartelloni che aiutino il cliente a trovare ciò che sta cercando: un allestimento semplice e pulito con cartelloni che indichino le percentuali di sconto e che attirino l’attenzione sulle offerte sono la scelta ideale e aiutano a dividere i prodotti per fascia di prezzo.

Non dimenticare però di riservare una parte del negozio ai nuovi arrivi, in modo tale da poter mostrare le novità sfruttando il richiamo dei saldi. Ovviamente questa sezione seguirà le regole dettate dal visual merchandising e non quelle dei saldi.

COSE DA EVITARE

Il rischio di commettere errori, però, è sempre dietro l’angolo… per questo è necessario mettere nero su bianco alcuni sbagli che spingerebbero il cliente a lasciare immediatamente il negozio, abbandonare il carrello di un eCommerce o, cosa ancora più grave, dare vita ad un passaparola spiacevole…

• Far lievitare i prezzi: i prezzi originali non devono essere gonfiati, il cliente che ambisce ad un determinato prodotto è ben consapevole del suo valore.

• Mettere davanti ai clienti fidelizzati i nuovi clienti: un cliente è per sempre? Certamente se lo si tratta con il dovuto riguardo, soprattutto se di vecchia data e assiduo. Quindi è buona norma, prevedere un periodo di pre-saldi per i clienti fidelizzati che saranno avvisati tramite mail o sms, e solo successivamente coccolare le new entry.

• Cross Selling in cassa: spingere i clienti ad incrementare i propri acquisti al momento del pagamento non è una strategia vincente, meglio attuare questa tecnica mentre sta valutando i prodotti.

• Visual poco attrattivi: nel caso in cui abbiate un negozio… curatene l’immagine, ma soprattutto le comunicazioni relative al periodo dei saldi. Da bandire fogli miserevoli appiccicati con lo scotch o adesivi pieni di bolle!

CONCLUSIONI

Per non farsi trovare impreparati durante il periodo dei saldi, le Aziende devono muoversi per tempo nel mettere a fuoco una strategia di digital marketing (ma non solo…) che le aiuti ad aumentare le vendite in negozio o nell’eCommerce. Affidarsi a dei professionisti del settore per scendere in campo con le “armi digitali” più adatte alla battaglia è una scelta fondamentale per ottenere buona parte degli obiettivi che ci si è prefissati.